No products in the cart.
A chi si rivolge
Il corso è rivolto a figure aziendali e professionali di tipo commerciale come account, agenti e addetti alla vendita che desiderano sviluppare le proprie abilità di vendita consulenziale.
La metodologia è di tipo pratico ed esperienziale: si alterneranno esercitazioni individuali, lavori di gruppo, analisi di casi, filmati, dimostrazioni e simulazioni e feedback tra formatori e partecipanti sui comportamenti osservati. Per applicare quanto appreso, alla fine del corso i partecipanti definiranno un Piano d’Azione.
Obiettivi
- Conoscere e governare con successo i criteri di qualità delle fasi del processo di vendita consulenziale;
- Riconoscere i diversi tipi di interlocutore ed applicare le tecniche per entrare in sintonia con ognuno di essi;
- Applicare le tecniche di ascolto attivo e di formulazione appropriata delle domande per identificare le esigenze, i valori e i criteri di acquisto dei clienti;
- Applicare le tecniche di argomentazione per guidare il cliente all’acquisto dei prodotti/servizi proposti;
- Gestire con efficacia le domande e le obiezioni del cliente;
- Gestire il post-vendita finalizzandolo alla fidelizzazione del cliente e alla sua valorizzazione commerciale;
- Definire un Piano d’Azione per applicare gli apprendimenti.
Contenuti
- I diversi tipi di venditore;
- Gli errori da evitare nella vendita consulenziale;
- Gli ingredienti della comunicazione persuasiva nella vendita;
- Metodi di vendita a confronto: “A.I.D.A.” e “Spin Selling”
Il processo di vendita consulenziale e le sue fasi:
- La Preparazione: atteggiamento mentale e organizzazione;
- L’ Approccio: il contatto iniziale con il cliente;
- L’ Analisi delle esigenze;
- La Proposta con-vincente e l’argomentazione persuasiva;
- Il Superamento delle resistenze e la gestione delle obiezioni;
- La Chiusura della trattativa e il risultato di vendita;
- La Gestione del post-vendita;
- La definizione del Piano di Azione per sviluppare le proprie abilità di vendita consulenziale.
Reviews
0
Rated 0 out of 0 ratings